用藥靠掰，劑量靠猜，喂藥像打仗，藥效更是難把握……這些長久以來兒童用藥的寫照，或許是每一位家長都曾經(jīng)歷過的。
直觀的數(shù)據(jù)則更讓人詫異。
國內(nèi)約6000多家制藥企業(yè)中，僅10余家藥企專門生產(chǎn)兒童用藥；
如果計算上產(chǎn)品管線中涵蓋兒童藥品的制藥企業(yè)，也不過30余家；
國內(nèi)醫(yī)藥市場現(xiàn)有的3500多個制劑品種中，專為兒童生產(chǎn)的藥品不足整個藥品體量的5%……
的確，兒藥研發(fā)困難是一個延續(xù)很久的全球性問題。相較成人用藥，兒童專用藥的研發(fā)難度大、費用高、上市后市場規(guī)模小，諸多因素導(dǎo)致制藥企業(yè)缺乏研發(fā)兒童藥物熱情。
但總有人選擇躬身入局、負重前行。在那個成人用藥尚且剛剛滿足需求的年代，來自山東榮成的達因藥業(yè)，卻錨定兒童用藥賽道，以長跑精神砥礪前行。
從一家名不見經(jīng)傳的小藥廠，成長為如今核心產(chǎn)品品牌價值超過30億元的行業(yè)龍頭，達因藥業(yè)已經(jīng)從昔日兒藥賽道的拓荒者成為如今扛起中國兒童藥大旗的領(lǐng)跑者。在即將而立之際，E藥經(jīng)理人日前獨家專訪了達因藥業(yè)總裁楊杰，希望探尋過去三十年里，讓達因藥業(yè)堅定地在兒藥賽道走下去的動力源泉是什么？
01 迎難而上的二次“創(chuàng)業(yè)”
達因藥業(yè)成立于改革開放的第二個十年期。
1994年，北京達因集團在山東榮成收購了一家瀕臨破產(chǎn)的國有小藥廠，達因藥業(yè)由此立業(yè)。成立之初的達因，產(chǎn)品涵蓋心血管、糖尿病、消化、抗感染、兒童保健等多個領(lǐng)域。雖然布局較全，但達因的發(fā)展頗為緩慢，只能算是一個名不見經(jīng)傳的角色。
時間一晃十年，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)走入了十年黃金發(fā)展期。彼時已成立十余年的達因，卻依然還是一家沒有明確戰(zhàn)略方向和強勢產(chǎn)品線的藥企。愈發(fā)殘酷的市場競爭讓達因意識到，百樣通不如一樣精，只有專注才能走得更遠。
達因藥業(yè)總裁楊杰
到了2007年，在那個風(fēng)起云涌的年代，達因藥業(yè)做出了一個大膽、冒險，而今天看來是個明智的決定——全面轉(zhuǎn)型，從一家多元化藥企轉(zhuǎn)型為專注兒童藥物研發(fā)生產(chǎn)的企業(yè)。
在2007年擔(dān)任公司總經(jīng)理主持整體工作的楊杰依然記得，當時國內(nèi)對于成人藥品的需求才剛剛得到緩解，兒童藥市場可以用一片荒蕪來形容，幾乎沒有企業(yè)愿意把兒童藥作為一個主要的發(fā)展方向去精耕細作。
曾經(jīng)做過7年兒科醫(yī)生的楊杰，一方面有著對兒科的特殊情結(jié)和對兒科用藥的深刻認識，另一方面結(jié)合企業(yè)的相對優(yōu)勢和對整個醫(yī)藥行業(yè)的預(yù)判，她認為兒童用藥市場有著巨大潛力和發(fā)展空間。楊杰決定對達因藥業(yè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略進行重大調(diào)整：剔除成人藥產(chǎn)品線，將資源聚焦在兒童用藥。
然而，轉(zhuǎn)型之路并非一帆風(fēng)順。首先，做出這個決策并不容易，它意味著已經(jīng)成立十余年的達因要舍棄已有一定規(guī)模的成人藥產(chǎn)品線，重新布局、重新出發(fā)。但楊杰堅信，兒童用藥市場是一片充滿希望的藍海，用心耕耘，必將收獲滿滿果實。
據(jù)楊杰回憶，這次轉(zhuǎn)型對于達因藥業(yè)來說堪比是一次“迎難而上”的“二次創(chuàng)業(yè)”，通過建新廠、更新設(shè)備、加大研發(fā)投入、創(chuàng)建兒藥科研平臺、引進人才等等措施，達因逐步完善兒童用藥產(chǎn)品體系。
處在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期的達因藥業(yè)，一方面提出“量身定制兒童藥物”的研發(fā)理念，另一方面，為了能更好地研發(fā)、生產(chǎn)兒童專用藥品，達因藥業(yè)在山東榮成征地400余畝，重建廠房、購進設(shè)備、搭建兒童用藥研發(fā)技術(shù)平臺。
功夫不負有心人，達因藥業(yè)核心產(chǎn)品伊可新維生素AD滴劑在兒童維生素補充市場上占據(jù)了重要地位，伊可新以其獨特的劑型、口感和功效，迅速贏得了廣大家長和醫(yī)生的青睞。它成為了兒童維礦市場的翹楚，為達因藥業(yè)帶來了良好的聲譽和經(jīng)濟效益。在兒童保健和治療領(lǐng)域取得極高的口碑和市場覆蓋，逐漸樹立起了“達因”中國兒童健康產(chǎn)品第一品牌的專業(yè)形象，“伊可新”也成為廣大消費者和業(yè)內(nèi)人士心目中的兒童營養(yǎng)健康領(lǐng)域的代表品牌。
隨著伊可新的成功，達因藥業(yè)在兒童用藥領(lǐng)域的地位也日益穩(wěn)固。此后，達因不斷推出新的兒童用藥產(chǎn)品，覆蓋了兒童保健和治療領(lǐng)域的多個方面。
盡管目前兒童用藥市場僅占醫(yī)藥行業(yè)的5%，但第七次人口普查數(shù)據(jù)表明，我國0-14歲兒童人口占比約為17.95%，隨著對兒童用藥需求的不斷提高，適合兒童的劑型、規(guī)格及口感的兒童專用藥品將有巨大的臨床需求，兒童用藥市場空間廣闊。
“當年的決定與堅持是正確的。”如今回看昔日的決策，楊杰這樣說道。
02 持續(xù)領(lǐng)跑的“秘密”
2016年被視作兒童大健康領(lǐng)域的“大航海”之年。信號之一是國家全面放開二胎；之二是中央全面深化改革領(lǐng)導(dǎo)小組第二十二次會議通過了《關(guān)于加強兒童醫(yī)療服務(wù)衛(wèi)生改革與發(fā)展的意見》。
在很多人看來，兒童藥賽道終于要“火”了，摩拳擦掌等待入局。殊不知，達因早已在此深耕十年，并且取得了不菲的成果。
隨著年輕父母的個性化育兒方式和對兒童早期發(fā)展的重視，也衍生出更細分的育兒產(chǎn)品需求，洞察這一消費趨勢后，2016年，達因藥業(yè)大膽對伊可新的品牌戰(zhàn)略進行了迭代，從單一產(chǎn)品品牌走上了多產(chǎn)品品牌道路，從兒童藥品擴展到兒童大健康賽道，堅持“量身定制”的理念，陸續(xù)推出伊可新系列營養(yǎng)食品、保健食品、健康用品等產(chǎn)品，益生菌粉、DHA藻油+ARA、鈣D軟膠囊、鋅軟膠囊、生物兒童牙膏等產(chǎn)品陸續(xù)上市，受到消費者的歡迎，伊可新的品牌價值也持續(xù)提升。時至今日，伊可新的品牌價值已經(jīng)達到30.4億元，上市28年來，成為了兩代媽媽的共同選擇，連續(xù)九年蟬聯(lián)“中國非處方藥產(chǎn)品綜合統(tǒng)計排名（化學(xué)藥·兒科類）”第一名。
有行業(yè)數(shù)據(jù)預(yù)測，目前中國兒童大健康市場規(guī)模或超過2000億元。作為我國最早投身專業(yè)生產(chǎn)兒童藥物的企業(yè)以及如今中國兒藥行業(yè)的領(lǐng)跑者，想要在這場“馬拉松”始終保持領(lǐng)先地位并非易事。在采訪中，楊杰告訴E藥經(jīng)理人，達因藥業(yè)堅持奉行“量身定制兒童藥”的研發(fā)理念，從兒童的視角出發(fā)，以專業(yè)的研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)質(zhì)量控制來保障兒童用藥安全，這也成為達因核心競爭力的表現(xiàn)。
具體而言，“量身定制”就是根據(jù)不同年齡兒童的生理特點和心理特點，站在兒童的角度，選擇適宜的劑型、規(guī)格、口味、輔料、包材、包裝形式、給藥器具等等，根據(jù)兒童的個性化需求，“以終為始”設(shè)計產(chǎn)品。“在開發(fā)兒童用藥時，基于目標人群的生理病理特點，選擇合適的劑型，設(shè)置合適的規(guī)格，選擇適合的輔料，并通過合理的臨床試驗設(shè)計，驗證藥物的安全性和有效性，從而開發(fā)適合兒童服用的藥物。”
兒童藥的研發(fā)方面，達因堅持“政產(chǎn)學(xué)研用”協(xié)作，與國內(nèi)多家高校、科研單位、醫(yī)療機構(gòu)、藥品研發(fā)機構(gòu)、患者組織等單位和組織建立了長期、良好的合作關(guān)系，通過資源整合、充分利用各方優(yōu)勢，更好地開展兒童藥物研發(fā)工作。
“達因藥業(yè)先后在榮成和北京建立了我國首個兒童藥物研發(fā)技術(shù)中心和專注于高端兒童制劑研發(fā)的兒童藥物研究院，致力于開發(fā)更適合兒童使用的劑型，例如吸入制劑、外用制劑、直腸給藥、緩控釋制劑等，以及順應(yīng)性更好的兒童專用藥品，目前有多個產(chǎn)品在研發(fā)和申報審批過程中，未來會陸續(xù)上市，為中國兒童提供更多用藥選擇。”楊杰表示，長期以來，兒童用藥是我國醫(yī)藥領(lǐng)域的短板，達因藥業(yè)瞅準機遇，主動出擊，構(gòu)建了以企業(yè)為主體、臨床需求為導(dǎo)向、“政產(chǎn)學(xué)研用”相結(jié)合的技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化體系，獲批包括國家企業(yè)技術(shù)中心、山東省兒童藥物技術(shù)創(chuàng)新中心等多個研發(fā)與產(chǎn)業(yè)化平臺。在充分調(diào)研和理解兒童用藥臨床需要的基礎(chǔ)上，有針對性的開展兒童用藥研發(fā)工作，近年來達因在兒童口服藥物矯掩味和口感評價、吸入制劑、直腸給藥、兒童緩控釋制劑等領(lǐng)域開展了大量的研究工作，建立了相應(yīng)的技術(shù)創(chuàng)新平臺和研發(fā)技術(shù)積累。
在保持自身核心競爭力方面，達因藥業(yè)堅持“量身定制兒童藥物”研發(fā)理念的同時，在研發(fā)創(chuàng)新投入上也從不“吝嗇”，始終堅持將每年銷售收入的5%以上投入到科研項目上。如今，達因已經(jīng)在呼吸、消化、神經(jīng)精神、內(nèi)分泌等15個領(lǐng)域進行兒童專用藥物研發(fā)布局，搭建了包括吸入制劑、透皮貼劑等兒童藥物關(guān)鍵技術(shù)平臺，不斷加大兒童專用藥物的研發(fā)創(chuàng)新投入，集中攻克兒童專用藥制劑技術(shù)壁壘。
除了重研發(fā)、保生產(chǎn)，多年來，達因藥業(yè)在全國各地持續(xù)開展“關(guān)注兒童用藥安全，呵護兒童健康成長”社區(qū)公益行動，為社區(qū)居民提供兒童用藥和健康義診，免費發(fā)放兒童安全用藥科普手冊；參與“嬰幼兒養(yǎng)育照護”科普項目，協(xié)助中國婦幼保健協(xié)會嬰幼兒養(yǎng)育照護專業(yè)委員會搭建科普平臺、提供專業(yè)服務(wù)。并與多家專業(yè)機構(gòu)合作科普宣教節(jié)目，傳遞科學(xué)育兒和營養(yǎng)補充理念，成為家長心中的“育兒專家”。
成立三十年的達因，基于對市場趨勢的敏銳洞察和對企業(yè)發(fā)展的深思熟慮成功完成了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和品牌升級迭代。
達因藥業(yè)不僅成功抓住了兒童用藥市場的發(fā)展機遇，還通過技術(shù)創(chuàng)新和品質(zhì)提升，不斷鞏固和提升自身的市場地位。正是憑借極具前瞻性的戰(zhàn)略眼光和堅定的執(zhí)行力，使得達因藥業(yè)能夠在激烈的醫(yī)藥市場競爭中脫穎而出，成為兒童用藥領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)。
03 新的挑戰(zhàn)在路上
今天的達因藥業(yè)，已經(jīng)成為國內(nèi)兒科藥賽道的中堅力量。據(jù)華特達因2023年年報數(shù)據(jù)，華特達因?qū)崿F(xiàn)營業(yè)收入24.84億元，同比增長6.11%；凈利潤5.85億元，同比增長11.08%。其中，97.66%的營收來自醫(yī)藥業(yè)務(wù)，也就是其子公司達因藥業(yè)。
值得注意的是，這已經(jīng)是華特達因自2019年至2023年的五個年度里，營業(yè)收入、凈利潤連續(xù)五年實現(xiàn)雙增長。達因藥業(yè)功不可沒。
達因藥業(yè)在過去一年實現(xiàn)營收24.26億元，同比增長18.88%；凈利潤11.82億元，同比增長21.58%。
營利雙增的同時，過去一年里，達因藥業(yè)的研發(fā)費用逼近1億元，同比增長45.75%。研發(fā)人員也成倍增長。2022年底，達因藥業(yè)研發(fā)人員數(shù)量為97人，到了2023年底，研發(fā)人員數(shù)量為235人，同比增長142.27%。
收入與利潤雙雙取得雙位數(shù)的增長，在楊杰看來，離不開達因藥業(yè)在關(guān)鍵領(lǐng)域所展現(xiàn)出的持續(xù)的、顯著的優(yōu)勢。
長期深耕于兒童藥市場的達因藥業(yè)，如今已經(jīng)在消費者心目中樹立了專業(yè)、可信賴的兒童用藥專家形象。這種品牌影響力使得公司能夠在市場競爭中脫穎而出，贏得消費者的青睞和忠誠度。此外，達因藥業(yè)對兒童市場有著深刻的理解和洞察。公司緊跟兒童健康領(lǐng)域的最新研究成果和市場趨勢，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出滿足家長需求的創(chuàng)新產(chǎn)品。
兒童藥的一大特點是，用戶是不斷迭代的。這也就要求兒童藥企業(yè)重視品牌的建設(shè)，以實現(xiàn)品牌影響力的延續(xù)與客戶的迭代。達因藥業(yè)通過在多種渠道開展消費者洞察，了解目標受眾觸媒習(xí)慣、內(nèi)容喜好以及需求，在不同時期向目標受眾傳遞有價值的信息，讓一代又一代的寶媽接觸、了解、認可、使用。
當“伊可新”憑借其優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的市場口碑，成長為兒童維生素AD市場的領(lǐng)導(dǎo)者后，達因并未僅僅依賴單一明星產(chǎn)品，而是通過不斷豐富和完善產(chǎn)品線，打造了一個系統(tǒng)化的產(chǎn)品矩陣。除了“伊可新”外，達因藥業(yè)還擁有“達因鐵”、“達因鈣”、“達因鋅”等兒童維礦類產(chǎn)品，近年來都在快速成長。“小兒布洛芬栓”、“鹽酸托莫西汀口服溶液”、“地氯雷他定口服溶液”、“口服補液鹽散（III）”等兒童專用治療藥品陸續(xù)上市，達因藥業(yè)在兒童藥領(lǐng)域的產(chǎn)品覆蓋到常見病、多發(fā)病、罕見病等領(lǐng)域。
在商業(yè)化方面，達因也在不斷優(yōu)化銷售渠道，通過與全國各大連鎖藥店、母嬰店等建立合作，并重視線上渠道建設(shè)，為消費者提供更加便捷的購藥體驗，擴大了產(chǎn)品的覆蓋面和可及性。此外，達因藥業(yè)注重對消費者開展專業(yè)、系統(tǒng)、全面的品類教育，通過多種形式普及兒童營養(yǎng)知識，從而提高家長的合理營養(yǎng)補充意識，通過科普兒童常見疾病防治知識，提高家長養(yǎng)育照護能力以及安全合理用藥的意識。通過以上策略的高效實施，達因藥業(yè)樹立了專業(yè)的品牌形象，有效提升了產(chǎn)品在醫(yī)生和家長中的知曉率和認可度，帶動了銷售收入的增長，為公司業(yè)績的持續(xù)提升奠定了堅實基礎(chǔ)。
昔日兒藥賽道的開拓者，如今已成為領(lǐng)航者，但達因藥業(yè)從未停下或放緩腳步，因為闖關(guān)賽仍在繼續(xù)。
如今的一大挑戰(zhàn)便是，國內(nèi)出生人口數(shù)量持續(xù)下滑的現(xiàn)實情況。
楊杰直言，面對這一現(xiàn)實問題，達因藥業(yè)也及時調(diào)整了發(fā)展戰(zhàn)略，“立足自身優(yōu)勢，在產(chǎn)品、渠道、營銷、科研、國際化等方面做出戰(zhàn)略調(diào)整，才能在未來的市場競爭中贏得主動，更好地適應(yīng)市場變化。”
雖然新生兒數(shù)量減少，但我國兒童總?cè)丝诨鶖?shù)仍然較大，存量市場空間依然廣闊。目前達因的產(chǎn)品在兒童維礦品類占據(jù)了領(lǐng)先地位，通過向兒童健康產(chǎn)業(yè)的其他細分領(lǐng)域的延伸，已逐步形成了完整的兒童用藥產(chǎn)品體系，并向兒童大健康領(lǐng)域不斷拓展，通過系統(tǒng)化的產(chǎn)品矩陣來滿足家庭的一站式需求。
此外，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和消費習(xí)慣的改變，越來越多的家長習(xí)慣于線上購買兒童健康產(chǎn)品。達因正在加大線上渠道的建設(shè)力度，通過電商平臺、社交電商、內(nèi)容營銷等方式，來提升品牌知名度和銷售轉(zhuǎn)化率。同時，還將利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，對客戶進行精準畫像和分層運營，實現(xiàn)更加個性化、高效率的營銷。
值得注意的是，雖然國內(nèi)出生人口數(shù)量下滑，但全球范圍內(nèi)，尤其是一些新興市場國家，兒童人口還在不斷增長，消費能力也在快速提升，這為兒童健康產(chǎn)業(yè)提供了新的增量空間。達因?qū)⒎e極布局海外市場，通過本土化品牌營銷和渠道建設(shè)，搶占國際市場的先機。
在達因藥業(yè)看來，盡管新生兒出生率下降對兒童健康產(chǎn)業(yè)帶來了一定的挑戰(zhàn)，但從長期來看，特別是隨著對兒童早期發(fā)展的重視，這個行業(yè)仍然處于上升通道，并且還有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
隨著國家政策支持力度的加大、家庭消費能力的提升、產(chǎn)品服務(wù)的不斷創(chuàng)新以及健康管理理念的變革，兒童健康產(chǎn)業(yè)將迎來新一輪的發(fā)展機遇。對于以達因藥業(yè)為代表的兒童藥企業(yè)來說，更要緊跟市場變化，圍繞兒童和家庭的核心需求，提供更加優(yōu)質(zhì)、豐富、個性化的健康管理服務(wù)，才能在未來的競爭中贏得先機。
回首過去，達因的成長見證了中國兒童用藥行業(yè)的發(fā)展歷程，目前這個有超過三十億兒童用藥品牌價值的行業(yè)標桿企業(yè)繼續(xù)懷揣著“為兒童健康保駕護航”的大夢想，肩負著“使千千萬萬中國兒童健康強壯”的使命，正一步步向成為兒童用藥領(lǐng)域領(lǐng)軍企業(yè)的戰(zhàn)略目標邁進。
達因用三十年的時間，書寫了一部兒童用藥領(lǐng)域的繁榮篇章。作為達因藥業(yè)的掌舵人，楊杰坦言，“使千千萬萬中國兒童健康強壯”是我們的使命，更是責(zé)任，達因?qū)⒗^續(xù)聚焦兒童藥物，不斷滿足兒童用藥臨床需求，加強育兒知識科普服務(wù)，從多元育兒的視角陪伴中國兒童健康成長。
